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外贸型企业订单管理中合同评审阶段常见问题及对策

来源:杭州北航 作者:沈正国 发布时间:2009-12-14 查看次数:4723
合同评审阶段常见的问题及对策:

序号

问题

可能的原因

建议的对策

1 合同事后被证实无法履约、成本估算失误或项目亏损 · 信息接收不全、失真、遗漏;
· 对收到的信息分析失误;
· 评审内容不全;
· 参与人员能力不足或判断失误;
· 未按流程要求评审或流程有缺陷;
· 未对风险考虑周全,特别对影响交期的风险因素估计不足;
· 评审的过程和结果未形成文件或记录;
· 设计开发过程失控;
· 对原辅材料价格失算(波动);
· 信息格式化记录要求;
· 流程优化;
· 加强流程管理;
· 提升评审参与人员的综合能力,如交叉式内训;
· 把误判纳入目标管理;
· 建立风险管理体系,设定风险指标,把风险控制在可接受的范围内;
· 把技术服务延展到对供方的控制和对顾客的指导;
· 加强设计开发过程的控制,特别是对成本的估算;
· 原辅材料的信息跟踪。
2 顾客要求与企业识别的要求有出入,起纠纷 · 沟通上理解不一致;
· 未对顾客要求(包括变更信息)进行再确认;
· 确认内容的有遗漏;
· 强调样品确认的重要性,如明确每次确认的内容;
· 对顾客要求识别后的再确认,并形成记录;
· 指导顾客对“产品要求”形成统一看法。
3 顾客的要求发生变更,而订单已实施 · 顾客的工作能力和工作效率不足(顾客不专业);
· 顾客的顾客导致的原因;
· 未对非专业的顾客实施专业的指导或提醒;
· 识别顾客能力并提供必要的指导或提醒;
· 合同事先约定可接受的变更条件和双方分担的损失或补偿;
· 指导顾客对“产品要求”形成统一看法。
4 采购能力无法事先证实(特别是新材料) · 采购能力(采购产品信息、采购人力素质、验证手段、供应商的稀缺性等)不足;
· 采购量小导致供方不重视;
· 技术能力不足;
· 加强流程控制,强调职能分工;
· 建立风险控制体系;
· 预防措施;
· 应急措施。

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